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Der Aufbau eines B2C-Modells für B2B-Unternehmen ist nicht einfach, bringt aber große Chancen mit sich. Warum aber sollten B2B-Unternehmen auch die Endkundenbeziehung aufbauen und warum ist das gerade ein wichtiges Unterfangen?
Nahtlose Wertschöpfung kreieren
Viele Unternehmen in B2B-Branchen werden durch mehrstufige Wertschöpfungsketten definiert: Die Produkte des Markenherstellers werden an einen Großhändler verkauft, der die Produkte an Einzelhändler vertreibt, die ihrerseits die Produkte dem Endkunden anbieten. Solche Modelle funktionieren seit vielen Jahrzehnten, sind aber heute nicht mehr zeitgemäß und geben Anlass zu Konflikten.
Konflikt 1: B2B-Partner als stille Wettbewerber
Im mehrstufigen Vertrieb optimiert jeder Stakeholder einen bestimmten Teil der Wertschöpfungskette, indem sich beispielsweise ein Hersteller auf Qualität und Produktionskosten konzentriert, während ein Großhändler über ein effizientes Logistik- und Lagersystem verfügt. Alle sind voneinander abhängig, um Produkte am Markt zu verkaufen. Gleichzeitig limitiert jeder Handelspartner die Marge der anderen, weshalb die Handelspartner oft im stillen Wettbewerb konkurrieren. In der Möbelindustrie etwa nutzen Großhändler die Strahlkraft etablierter Markenhersteller in ihrem Portfolio. Bei der Beratung im Geschäft wird der Fokus aber oft auf Produkte der Eigenmarke gelegt, da hier eine bessere Marge erzielt wird. Die meisten Möbel-Start-ups bieten ihre Möbel daher im Online-Direktvertrieb oder in eigenen Ladenformaten an.
Konflikt 2: Mangelnder Komfort für die Kunden
B2C-Marken bieten ihren Kunden eine möglichst nahtlose Customer Journey – vom ersten Interesse bis zum gelieferten Produkt. Eine solche Kundenreise ist in mehrgliedrigen Handelsketten oft nicht kundenorientiert, da durch die Beteiligung mehrerer Unternehmen zusätzliche Komplexität für den Kunden entsteht, Verzögerungen auftreten können und die Marke nicht als eindeutiger Ansprechpartner für den Kunden auftreten kann. Dabei kann sich heute keine Marke leisten, ein Produkt nicht auf Lager zu haben, es falsch zu liefern oder ihren Kunden komplexe Prozesse anzubieten.
Der Sanitärbereich ist ein klassisches Beispiel für eine Branche, die Schwierigkeiten hat, mit dem mehrstufigen Vertrieb moderne Kundenerwartungen zu erfüllen: Nur wenige Betriebe bieten dem Endkunden eine Badrenovierung als Komplettlösung aus einer Hand an. Noch weniger verstehen sich Installateure als Botschafter einer bekannten Herstellermarke. Viele Kunden informieren sich im Internet über die Produkte der präferierten Herstellermarke, lassen sich von einem Installateur eine Planung erstellen, besichtigen anschließend die Produktausstellung eines Großhändlers, um dann häufig über den Installateur die Eigenprodukte des Großhändlers – und nicht die Produkte der Wunschmarke – zu bestellen. Dieser Prozess ist für den Kunden sehr mühsam. Für Markenhersteller, die sich als B2B-Anbieter auf den Großhandel verlassen, besteht die Gefahr, langfristig die erfolgreiche Markenpositionierung und die daraus resultierenden Umsätze zu verlieren.
Mut zum Risiko und zum Wandel
Die Lücke zum Endkunden zu schließen und direkte Endkundenbeziehungen aufzubauen, ist keine leichte Aufgabe. Viele B2B-Unternehmen agieren vorsichtig, denn die empfindlichen Partnermodelle ihrer Branchen beinhalten Herausforderungen, die für B2C-Marken nicht gelten. Folgendes muss beachtet werden:
- Viele B2B-Unternehmen müssen erst Wissen und Personal aufbauen, um ihre Produkte zu vermarkten und an Endkunden zu verkaufen.
- Häufig verfügen die Unternehmen nicht über die richtige Infrastruktur und die notwendigen Betriebsabläufe, um B2C-Transaktionen im relevanten Volumen durchzuführen.
- Für einen relevanten Umsatzanteil sind viele Unternehmen auf Partner angewiesen, die mit „Blacklisting“ drohen, sollte ein Partner aus der bestehenden Handelskette ausbrechen.
So komplex die Hürden auch erscheinen mögen – es ist möglich, sie zu überwinden
Warum lohnt sich der Sprung?
Um den erfolgreichen Übergang von einem exklusiven B2B-Fokus zu direkten Endkundeninteraktionen zu schaffen, benötigen Marken eine Vision und ein langfristiges Engagement für strategische Veränderungen. Dazu müssen Sie sich darüber im Klaren sein, welche B2C-Zielgruppen Sie direkt ansprechen können, welche Kanäle diese Zielgruppen nutzen und wie Sie Partner in diesem Prozess einbinden können.
Obwohl der Aufbau eines B2C-Modells kein einfacher ist, birgt er für B2B-Unternehmen große Chancen. Das traditionelle Geschäftsmodell kann erweitert und die Ertragsströme diversifiziert werden. Zudem kann das Unternehmen auf Basis von Endkundendaten bedarfsgerechte Produkte entwickeln und diese zielgerichtet anbieten. Das Unternehmen gewinnt auch die Kontrolle über das Markenbild und die Preisgestaltung seiner Produkte (zurück). Wer gute Beziehungen zum Endkunden aufbauen kann, wird schneller und kundenorientierter zukünftige Geschäftsfelder erschließen – ein riesiges Potenzial für B2B-Unternehmen, solange sie den Mehrwert ihrer Endkunden in den Fokus stellen.
Aller Anfang ist schwer
Die Gründe, wieso Ihre bisherigen Digitalisierungsvorhaben nicht umgesetzt sind, sind vielfältig. Zum einen fehlt die Zeit, sich während des Tagesgeschäfts mit den Möglichkeiten, Chancen und Risiken zu beschäftigen. Auch wissen Sie, dass einige Ihrer wirklich geschätzten Kollegen sehr vorsichtig sind und Neuerungen als Bedrohung sehen. Zum anderen fehlt Ihnen der Fokus innerhalb der vielen Digitalisierungsmöglichkeiten und bei den Ideen, die Sie haben, sind Sie sich unsicher, wie sie Sie bewerten sollen. Sind diese überhaupt machbar? Was gehört alles dazu?
Holen Sie sich Hilfe
Nein, Sie sind kein Einzelfall. Unzählige Unternehmen kämpfen mit genau diesen Hürden! Für Veränderung und Innovationen braucht es eben auch Zeit und die richtige Einstellung. Wir helfen Ihnen, den Start zu meistern, z.B. durch:
- einen inspirierenden Vortrag vor Ihren Mitarbeitern
- einer passenden Innovationsberatung
- einem gemeinsamen Inspirationsworkshop
- dem Identifizieren von digitalen Produktideen
- den Einsatz spezieller Methoden und unserem offenen Mindset
Wo fange ich an?
Einfach wild auf Teufel komm raus zu digitalisieren wird bei den wenigsten Unternehmen klappen. Wichtig ist, dass wir mit Ihnen zusammen anfangs ein Digitalisierungskonzept erarbeiten, bei dem wir in Anbetracht verschiedener, individueller Faktoren eine Roadmap erstellen, mit welchem Projekt Sie starten.
Der Markt des E-Commerce wächst, und ein Ende ist nicht in Sicht: Allein in Deutschland wurden 2019 laut dem Online-Monitor des Handelsverbands Deutschland knapp 60 Milliarden Euro Umsatz im B2C-Handel im Internet erzielt.
Vor- und Nachteile: Ist E-Commerce das Richtige für Sie?
Manche, die online Produkte verkaufen, haben damit ihren Traumjob gefunden. Andere sind mit hohen Erwartungen in das Abenteuer Onlinebusiness gestartet und mussten nach wenigen Monaten feststellen, dass E-Commerce – vielleicht trotz wirtschaftlichem Erfolg – nicht ihre Erfüllung ist. Machen Sie sich deswegen vorab klar, welche Vor- und Nachteile auf Sie warten, wenn Sie Produkte im Internet verkaufen.
| Vorteile | Nachteile |
|---|---|
| Sie können von Zuhause aus Arbeiten und Ihre Arbeitszeiten flexibel gestalten. Statt morgens ins Büro fahren zu müssen, können Sie von der Couch arbeiten oder tagsüber für Ihre Familie da sein und Ihr Unternehmen am Abend aufbauen. | Einen Onlineshop aufzubauen und Kunden im Internet zu gewinnen, kostet Zeit. Die Gewinne werden nicht von heute auf morgen ein Angestelltengehalt ersetzen. Sie brauchen Geduld, das richtige Produkt und eine gute Strategie. |
| Ihre Einnahmen können Sie nach Belieben steigern. Anders als im Angestelltenverhältnis entscheiden Sie, wie viel Sie verdienen möchten. Sie können Ihr Business skalieren, je nachdem, wie viel Zeit und Geld Sie investieren. | Eine Universalformel zum Erfolg im E-Commerce gibt es nicht. Sie werden sich viel Wissen im Selbststudium aneignen müssen und aus ihren Fehlern und Erfahrungen lernen. Wer dazu nicht bereit ist und schnell frustriert aufgibt, hat im E-Commerce schlechte Karten. |
| Sie sind (innerhalb der rechtlichen Grenzen) frei in der Entscheidung, welche Produkte Sie online verkaufen wollen, und können Ihre persönlichen Interessen in Ihr Business einbringen. Statt mit reiner Pflichterfüllung Geld zu verdienen, haben Sie Spaß an dem, was Sie täglich tun. | Produkte im Internet zu verkaufen, verschafft gerade zu Beginn kein passives Einkommen. Je nachdem, wie Sie Ihr Unternehmen organisieren, müssen Sie sich um Kundenanfragen kümmern, Versand und Buchhaltung abwickeln und Werbung betreiben. Später können Sie zwar Mitarbeiter einstellen, die Ihnen Aufgaben abnehmen, aber ganz passiv wird Ihr Unternehmen nie sein. |
| Anders als bei der Gründung eines klassischen Unternehmens erfordert es wenig Kapital, online Produkte zu verkaufen. Sie können mit geringen Investitionen starten. | Von Finanzen, Marketing, Vertrieb über Produktauswahl – Sie sind für alles selbst verantwortlich. Wenn Sie Ihr Business allein betreiben, müssen Sie bereit sein, viele unterschiedliche Rollen zu übernehmen, sich in diverse Aufgaben einzuarbeiten und für alles Verantwortung zu übernehmen. |
- Sie haben ein neues Produkt und haben keinerlei Erfahrung, wie man dieses an die Endkunden bringt?
- Sie sind Hersteller und konnten bisher nur B2B in Ihrer Firma abbilden?
- Corona Covid-19 bedingt brechen Ihnen die Umsätze im B2B Bereich weg, Ihnen fehlt die Kompetenz, die Zeit, das Personal ein Online-Business mit all seinen komplexen Prozessen und rechtlichen Anforderungen aufzubauen?
Wenn Sie eine oder mehrere der vorstehenden Fragen mit Ja beantwortet haben, dann ist unsere Full-Service Produktvermarktung die Lösung für Sie.
Unser Team ist seit über 20 Jahren im E-Commerce tätig und hat einschlägige Erfahrung, wie man online Produkte vermarktet. Unsere Erfahrungen mit Online Produkt Vermarktung gehen zurück in das Jahr 2000, wo wir erstmalig Produkte über die Hamburger Auktions-Plattform „Ricardo.de“ vermarktet haben. Unser erstes Amazon Deutschland Seller Account haben wir bereits im Jahre 1999 eröffnet. Zu Recht zählen wir uns zu den Dinosauriern der Online Branche. Unser Team hat bereits in jüngster Vergangenheit die digitale Transformation von einem reinen B2B Sport & Fitness Hersteller in einen erfolgreichen B2C Vermarkter im zweistelligen Millionen Betrag begleitet. Wir teilen gerne unsere Erfahrungen mit Ihnen.
Haben Sie sich dafür entschieden, eigene Produkte online zu verkaufen, sollten Sie nicht übereilt eine Website aufsetzen, sondern systematisch vorgehen.
Wir bieten an, Ihren Produkten zu analysieren und dann ggf. den geeigneten Verkaufskanal bzw. Plattform zu Ihren Produkten zu suchen. Zu den Möglichkeiten gehören:
Historisch gesehen haben wir auch sehr gute Zugänge zu den großen Discountern in Deutschland, wie zum Beispiel: Norma, Netto Marken Discount, Aldi oder Lidl. Schon öfters wurden unsere Artikel über deren Online-Shop „getestet“ und dann auf die Fläche mit riesige Stückzahlen ausgerollt.
Die Abrechnung der verkauften Waren erfolgt wöchentlich. Selbstverständlich werden die Online-Preise mit Ihnen abgestimmt. Die Berechnung der Lagergebühren und kosten für Pick und Pack (wenn bei uns eingelagert) werden anhand unsere Fulfillment Dienstleistungen täglich errechnet.
Unsere Dienstleistung ermöglicht es Ihnen, Ihre Wertschöpfung höher in der Kette anzusetzen. Letztendlich ist 20% von € 100 mehr als 20% von € 30. Die Marge, die Sie normalerweise als B2B Händler erzielen wird um ein Vielfaches wachsen, wenn Sie Ihre Ware direkt an Endkunden vermarkten. Es spricht für sich, dass in einer größeren Wertschöpfungskette auch mehrere Parteien davon profitieren, hierzu zählen auch wir als Dienstleister. In der Regel können Sie jedoch davon ausgehen, dass wir für unsere Dienstleistung in etwa 15% Provision vom Brutto Verkaufspreis in Anspruch nehmen. Welches Abrechnungsmodell Modell für Sie am besten geeignet ist, kann frei verhandelt werden.
Ihre Vorteile:
- ein Ansprechpartner für alles
- ca. 50.000 Euro gespart (Initial-Kosten für das Onlinebringen von Produkten)
- kurzfristige Umsetzung
Als weitere Dienstleistungen bieten wir auch die Vermarktung Ihrer Artikel auf Amazon oder Ebay sowie den Endkundenservice an.
Verkauf
In enger Abstimmung mit Ihnen kümmern wir uns gerne auch um den Verkauf Ihrer Waren. Dabei kümmern wir uns um Ihr Sortiment, als wäre es unser eigenes. Bei Bedarf bieten wir Ihnen hierzu Dienstleistungen, wie Fotoshooting, Erstellung von Produkttexten sowie Content und deren Übersetzung in die relevanten Sprachen an. Wir greifen hierfür auf ein Portfolio von externen Fotografen, Textern, Designern und Übersetzern zu, um Ihnen diese Dienstleistung zuverlässig und kostengünstig zur Verfügung stellen zu können. Selbstverständlich übernehmen wir dann auch die Listung der Artikel auf den unterschiedlichen Plattformen.
Artikelmanagement
Gerade bei hochpreisigen Eigenmarkenartikeln spielt das Artikelmanagement eine entscheidende Rolle. Wir analysieren für Sie die Konkurrenz und geben Ihnen Handlungsempfehlungen zur Optimierung Ihrer Artikel auf den unterschiedlichsten Plattformen. Ziel ist es, Ihre Artikel aktiv zu vermarkten und Ihnen einen Vorteil zu Ihrer Konkurrenz zu verschaffen. Dazu gehört neben dem aktiven Management des Contents und der Preisgestaltung auch die Keyword Optimierung sowie die Erstellung und Optimierung von Kampagnen und die Generierung von Produktbewertungen.
Wenn Sie sich für unsere Dienstleistung entscheiden, liefern Sie Ihre Produkte kommissionsfrei an unser Lager und wir übernehmen den Versand. Alternativ stellen wir Ihnen eine entsprechende technische Infrastruktur zur Verfügung, damit Sie selbst Ihre Ware direkt aus Ihrem eigenen Lager an B2C Kunden verschicken können. Die Kosten für die Infrastruktur sind sehr überschaubar und begrenzen sich in der Regel auf handelsübliche Handscanner, Label Drucker und AiO Touchscreen PC’s. Eine ausreichend dimensionierte Internet Anbindungen ist jedoch die erste Voraussetzung. Diese Flexibilität ist zurück zu führen auf den Einsatz der JTL-Software. Diese eCommerce ERP Software ist modular einsetzbar und unabhängig von dem Aufenthaltsort beider Parteien.
Ebay
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Amazon
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Die JTL-Produktfamilie / eCommerce-Lösungen aus einer Hand
Multichannel leicht gemacht
JTL unterstützt Sie in allen Prozessen des heutigen Handels mit klarer Ausrichtung auf den Versandhandel, Ihre alltäglichen Arbeitsabläufe sind stark automatisierbar.
Herzstück der E-Commerce-Software: Die Warenwirtschaft.
Sie verwalten in JTL-Wawi all Ihre Vertriebskanäle in Bezug auf Sortimentspflege, Lagerbestandsanpassung und Bestellabwicklung. Neben Rechnungen, Mahnungen und Gutschriften erfassen Sie mit dem Warenwirtschaftssystem Ihre Lieferantenbestellungen und Eingangsrechnungen.
Darüber hinaus bietet JTL eine direkte Logistikeranbindung (JTL-Shipping) und lässt sich um eine professionelle Lagerverwaltung (JTL-WMS) erweitern.
Dank der Anbindung an Marktplätze (JTL-eazyAuction) und einen eigenes Shopsystem (JTL Shop 5) steuern Sie alle Verkaufskanäle zentral in einer Software.
Automatisierung
JTL-Produkte sind besonders stark in der Optimierung von
Prozesskosten. Folgende Tools sind in JTL-Wawi enthalten
und unterstützen Sie maßgeblich beim zügigen Abarbeiten
Ihrer Routineaufgaben:
Prozesse automatisieren
JTL-Workflows
Import und Export von Daten
JTL-Ameise
Versand und Retoure
JTL-Packtisch+
Synchronisation in Neartime
JTL-Worker
- Artikel & Sortimentspflege Pflegen Sie Ihr Sortiment im PIM (Product Information Management) von JTL-Wawi.
- Einkauf Verwalten Sie Ihre Lieferantenbestellungen und Wareneingänge einfach und effizient.
- Lager Halten Sie Ihre Lagerbestände im Blick: im eigenen Lager, im Fulfillment-Lager und im Streckenlager.
- Kunden Verwalten Sie die Kundendaten aus Ihren Vertriebskanälen zentral in der Warenwirtschaft.
- Verkauf Prüfen Sie den Liefer- und Bezahlstatus von Aufträgen und verwalten Sie Rechnungen.
- Zahlungen / Buchhaltung Ordnen Sie Zahlungseingänge direkt den Aufträgen zu. Sensible Daten bleiben in Ihrem Unternehmen.
- Versand Versenden Sie mit JTL-Wawi aus Ihrem eigenen Lager, via Dropshipping oder Fulfillment.
- Retouren Wickeln Sie Rücksendungen effizient und nachvollziehbar ab.
- Marktplatz-Anbindung Steuern Sie Ihre Angebote und Bestellungen bei Amazon und eBay via JTL-eazyAuction direkt in JTL-Wawi.
- Onlineshop-Anbindung Steuern Sie all Ihre Onlineshops in JTL-Wawi: JTL-Shops sowie Shopsoftware von Drittanbietern.
- Organisation & Verwaltung Bilden Sie Ihr Unternehmen ab, nehmen Sie Steuereinstellungen vor und legen Sie Vorlagen an.
- Statistiken Nehmen Sie detaillierte Auswertungen rund um Ihren Onlinehandel vor.
JTL-WaWi
WICHTIGE BAUSTEINE ZUM ERFOLG
Logistics
Mit einer exzellenten Lagerhaltung sowie ein optimales Versandverfahren schaffen Sie sich den gewissen Vorteil gegenüber anderen Online-Händlern. Basierend auf JTL WMS werden alle Prozesse im Lager effizient gestaltet.
Sales
Der Spitzenreiter von eCommerce Software-Lösungen. Gemäß dem Prinzip „Alles aus einer Hand“ bietet JTL ein umfangreiches Spektrum an vielen essentiellen Onlinehandel-Modulen.
Marketing
Wir machen mit einen ansprechenden Content und SEO-Maßnahmen auf Ihre Produktdetailseiten aufmerksam. Mit gezielten Werbemaßnahmen gewinnen Sie mehr Sichtbarkeit und mehr Umsatz.
Accountancy
Eine automatisierende Finanzbuchhaltung ist wohl eines der unabdingbaren Dinge. Über die JTL-WaWi sind alle Belege miteinander verknüpft und mittels der JERA Schnittstelle zu DATEV für den Steuerberater vorbereitet.
Business Intelligence
Behalten Sie das wesentliche im Auge und bleiben Sie Herr Ihres Systems. Das optionale Controlling-Tool „SellerMath“ gibt Aufschluss über Ihren Deckungsbeitrag und bietet Analysen und Auswertungen auf Produkt- und Bestellebene.
After Sales Service
Nach dem Kauf – ist vor dem Kauf! Unsere Kundenkommunikation ist organisiert und professionell. Ebenfalls übernehmen wir das Retourenmanagement, und sorgen für eine reibungslose Rücksendung.
Professionell ein E-Commerce Business aufbauen
- Du hast ein neues Produkt und willst es auf den Markt bringen?
- Du hast keinerlei Erfahrung im Online-Handel?
- Du bist Hersteller und willst neben B2B auch B2C-Kunden erreichen?
- Du bist von der aktuellen Pandemie Covid-19 betroffen und benötigst das Know-How, wie du dein Geschäft online abbildest?
- Du hast gewisse E-Commerce Erfahrungen, benötigst aber professionelle Kompetenz, um dein Geschäft auszuweiten?
- Du willst, dass deine Produkte auf den bekannten Online-Marktplätzen, wie Amazon, Ebay und Co. auch gelistet sind?
Wenn du eine oder mehrere der vorstehenden Fragen mit „Ja“ beantwortet hast, dann ist unser „Full-Service“-Paket genau die richtige Lösung für dich.
Warum sind wir die richtigen Partner für dich?
- Seit über 20 Jahren E-Commerce Erfahrung
- Kompetentes Team mit Erfahrung der gesamten Wertschöpfungskette: von der Beschaffung bis hin zu der Produktvermarktung
- Fundierte Kenntnisse bei der digitalen Transformation vom reinen B2B zum B2C-Business
- Erstklassige Markplatzerfahrungen mit u.a. Amazon, Ebay, Real & Co. sowie eigener Webshop
- Online-Marketing Expertise in-house: Google Ads/Shopping, Social-Media
- Technische Infrastruktur
- Logistik & Fulfillment auf höchstem Niveau
- Nationale und internationale Sendungen
- Erstklassige, serviceorientierte Kundenkommunikation sowie gut organisiertes Retourenmanagement
Deine Vorteile:
- Du hast bei uns einen Ansprechpartner für alle Themen
- Wir sind flexibel und können deine Ideen kurzfristig umsetzen
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